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渠道之變：從4P理論到數(shù)智時(shí)代的立體網(wǎng)絡(luò)！

接觸4P理論是因?yàn)椋x大學(xué)時(shí)我們同學(xué)買了一本菲利普·科特勒《營(yíng)銷管理》，后來還去輔修了《企業(yè)形象設(shè)計(jì)》、《品牌戰(zhàn)略》這些課程，學(xué)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的基礎(chǔ)理論也都多半是聽不懂的，也就囫圇吞棗的東聽聽西看看。關(guān)于尼爾·博登在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”這一術(shù)語，杰羅姆·麥卡錫《基礎(chǔ)營(yíng)銷》概括4P理論，都是后來聽說的。但是，今天倒不是要跟大家交流營(yíng)銷管理中的4P問題。主要是對(duì)旅行社的渠道團(tuán)這個(gè)問題有點(diǎn)耿耿于懷。

單就“渠道”的概念和變化而言，我個(gè)人持開放態(tài)度。我覺得隨著社會(huì)發(fā)展，市場(chǎng)變遷，時(shí)代進(jìn)步，科技改變生活，也改變工作，渠道的形態(tài)肯定會(huì)不停地發(fā)展變化迭代躍遷。渠道（Place），“構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的高效流通，非直接面向終端消費(fèi)者”，傳統(tǒng)的4P理論中渠道這一個(gè)“P”，今天也有了明顯的變化。

我覺得，在今天這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，我們應(yīng)當(dāng)有廣義渠道和狹義渠道的認(rèn)知。從渠道中流動(dòng)的，不僅是有形的物質(zhì)商品，物理形態(tài)上的貨物，還應(yīng)當(dāng)包括無形的服務(wù)商品，精神上體驗(yàn)感受。有可能看不見摸不著的是數(shù)據(jù)流，信息流，資金流，貨物流，服務(wù)流，訂單流，合同流，發(fā)票流。。。。。。渠道的發(fā)展變化，從原有的分銷網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷體系，延伸至PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的線上和線下渠道、供銷一體化渠道。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交工具的普及應(yīng)用，以IM即時(shí)通訊工具為媒介，結(jié)合自媒體視頻平臺(tái)，形成的私域社交圈，已經(jīng)變成了一個(gè)與公域電商平臺(tái)并駕齊驅(qū)的重要的渠道。線下渠道結(jié)合私域社交工具和自媒體，正逐步形成一個(gè)普通人生活工作必備的渠道形態(tài)。

橫向平臺(tái)和縱向渠道疊加，形成一個(gè)你中有我，我中有你的立體的、矩陣式、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的、點(diǎn)線面相結(jié)合的一維/二維/三維錯(cuò)綜復(fù)雜的渠道體系。這樣的認(rèn)知有助于我們形成一個(gè)全面的、面向數(shù)智化時(shí)代的渠道認(rèn)知。所以，開放和包容，多元渠道體系的認(rèn)知是必須具備的。

在各行各業(yè)之間，各個(gè)社會(huì)階層的不同人群之間，不同的地理區(qū)域之間，不同的產(chǎn)業(yè)行業(yè)職業(yè)之間，個(gè)人和集體，企業(yè)和個(gè)體，各種社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織之間，新媒體的KOL和KOC，博主，網(wǎng)紅，達(dá)人，帶貨主播，形成錯(cuò)綜復(fù)雜的宏觀的渠道代理形式。以上種種，我個(gè)人并不排斥。

鳩占鵲巢：旅行社“渠道團(tuán)”的異化與污名化之始！

但是，今天我們要說的一個(gè)問題，關(guān)于旅行社的渠道團(tuán)問題，又有別于我上面說的營(yíng)銷管理中的4P的渠道。

在我們旅行社的營(yíng)銷中對(duì)渠道的分類，一直就有異業(yè)渠道和同業(yè)渠道的界定。所謂，旅游同業(yè)渠道，主要是針對(duì)旅游業(yè)內(nèi)部的銷售渠道。相對(duì)于旅游景點(diǎn)、住宿、票務(wù)來說，旅行社就是他們所謂的線下渠道；相對(duì)于旅游批發(fā)商來說，組團(tuán)社及分支機(jī)構(gòu)就是旅游的同業(yè)渠道，作為B端來看待；相對(duì)于地接社來說，組團(tuán)社或者批發(fā)商就是他們的旅游同業(yè)渠道；相對(duì)于組團(tuán)社來說，自己的分支機(jī)構(gòu)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)就是自己的內(nèi)部渠道，OTA平臺(tái)、O2O本地生活平臺(tái)等零售業(yè)務(wù)、企事業(yè)單位、社團(tuán)/社群/社區(qū)跨行業(yè)委托招徠或異業(yè)合作，都是組團(tuán)社的一畝三分地，作為C端來看待，作為直客來區(qū)分。曾經(jīng)，旅行社組接團(tuán)、批零代理、區(qū)域經(jīng)銷代理是涇渭分明，各行其道的，當(dāng)然，我們也得說這種分法未必合理。這是旅游產(chǎn)業(yè)集群供應(yīng)鏈之間、旅游行業(yè)之間的旅行社交通住宿之間的一種旅游同業(yè)渠道的界定。

所以，長(zhǎng)期以來，旅游行業(yè)的渠道，就是指合法的有資質(zhì)的旅游企業(yè)之間的渠道。盡管，客觀上存在非旅游行業(yè)的代理，各種異業(yè)渠道的合作，但更多地將其看作是終端客戶，這也是宏觀渠道的一種劃分方式，作為直接面對(duì)客源的組團(tuán)社來說的C端客戶。所以，約定俗成的旅行社的渠道團(tuán)，就是正規(guī)合法有資質(zhì)的旅游團(tuán)。

而今天，眾多的旅游批發(fā)商和地接社將銀行，保險(xiǎn)，保健品，康養(yǎng)，某些涉嫌違規(guī)操作的營(yíng)銷模式（傳銷），美業(yè)，旅居，微商，個(gè)人旅顧，驢頭，牛頭等黃牛中介作為旅游業(yè)的渠道團(tuán)，將不合理低價(jià)游的團(tuán)作為渠道團(tuán)的專稱！這樣的亂相泛濫成災(zāi)，已成星火燎原之勢(shì)，今天的渠道界限已經(jīng)模糊。估摸著為什么一下子，所謂的渠道團(tuán)占據(jù)充斥著市場(chǎng)，主要還是三年疫情的影響。很多地接社批發(fā)商景區(qū)商店民宿等將銷售觸角向前伸，向組團(tuán)社轉(zhuǎn)變，利用旅游+X和X+旅游的模式，使真正意義上的旅行社的渠道代理異化成非旅游業(yè)的渠道代理。這不止于一個(gè)身份的轉(zhuǎn)變，而是市場(chǎng)對(duì)旅行社品牌形象的認(rèn)知的轉(zhuǎn)化，這究竟是市場(chǎng)的內(nèi)卷，還是社會(huì)的進(jìn)步？總有點(diǎn)鳩占鵲巢的味道，還涉及到未來旅行社的轉(zhuǎn)型發(fā)展和迭代問題。

無論是地接社的組團(tuán)化，批發(fā)商的組團(tuán)化和地接化，旅游資源方的旅行社化，導(dǎo)游的旅行社化，還是異業(yè)渠道代理的旅行化，還是供應(yīng)鏈的產(chǎn)銷一體化，也許更符合不讓中間商賺差價(jià)的理念吧，但直接面向終端消費(fèi)的模式，也應(yīng)當(dāng)光明正大去搞，并給到組團(tuán)社一個(gè)明確的信號(hào)，并且處理好同團(tuán)不同價(jià)的各種可能出現(xiàn)的問題。

旅行社的渠道異化，是鳩占鵲巢，還是水到渠成？我們還需細(xì)細(xì)打量，有待觀察。

正名之戰(zhàn)：拒絕污名化，還旅行社渠道以體面與尊嚴(yán)！

就當(dāng)前旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)而言，這不是一件非常美妙的事。就目前的旅游市場(chǎng)亂相而言，旅行社的渠道團(tuán)已經(jīng)被污名化了！就眼前旅游市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)而言，更令人痛心的是，它竟成了不合理低價(jià)游、KB購(gòu)物團(tuán)、零負(fù)團(tuán)費(fèi)、導(dǎo)游坑蒙拐騙、旅行社強(qiáng)迫購(gòu)物的代名詞！

“渠道”（Channel）本意指水流的通道，最初指河、湖或水庫周圍開挖的水道，用于排灌；后引申為商品流通路線（港澳臺(tái)稱“管道”）。渠道中流淌的除了水，更有魚蝦蟹蛇、淤泥沙石、水草浮萍、舟船楫櫓、垃圾綠藻、游人漁人……說這些想說明什么？渠道本是中性的生態(tài)循環(huán)系統(tǒng)，在歷史的長(zhǎng)河中有著自己獨(dú)特的又緊密聯(lián)系著周邊環(huán)境，本無原罪！為何獨(dú)獨(dú)旅游業(yè)的“渠道團(tuán)”聲名狼藉？

什么是旅行社應(yīng)有的渠道團(tuán)？什么是今日令人意難平的渠道團(tuán)？

① 從我31年前讀旅游專業(yè)起，到90年代入行旅行社——正統(tǒng)渠道團(tuán)，唯指“旅行社同業(yè)渠道團(tuán)”！

② 如今自媒體與同行口中的“渠道”，實(shí)為旅游異業(yè)渠道！其與旅行社同業(yè)渠道/傳統(tǒng)渠道/正常渠道本質(zhì)迥異！從我內(nèi)心來講，特別不希望旅行社的渠道團(tuán)被鳩占鵲巢、名號(hào)盜用、尊嚴(yán)踐踏！

③ 當(dāng)下眾多購(gòu)物店、批發(fā)商，將“渠道團(tuán)”帽子扣在銀/保/健/康/某些不規(guī)范代理/美業(yè)等異業(yè)頭上！無論出于口誤、跟風(fēng)或別有用心——地接社/批發(fā)商若想開拓直客，做C端打通異業(yè)渠道，請(qǐng)?zhí)锰谜齽?chuàng)新模式，完全可以另辟蹊徑，不用借雞下蛋，混淆概念吧？

④ 旅游市場(chǎng)混亂尤甚，懇請(qǐng)同行（特別是新人）勿一知半解曲解渠道定義！請(qǐng)給旅行社渠道留最后一份體面！守最后一線尊嚴(yán)！

我們豈能自毀長(zhǎng)城？渠道定義被篡改、渠道團(tuán)遭污名化，實(shí)為行業(yè)之殤！其實(shí)我介意的，是我們躬耕行業(yè)廿余載，竟被亂象裹挾卻集體失聲！可悲的是名聲日毀，更可嘆同行麻木——還有幾人珍視“旅游”二字的分量？