一邊是全球最大短租物業(yè)管理平臺(tái)，另一邊是國(guó)內(nèi)頭部精品民宿運(yùn)營(yíng)商，Guesty和路客戰(zhàn)略合作，在沉寂已久的民宿圈子引發(fā)不小關(guān)注。根據(jù)協(xié)議，民宿PMS成雙方合作切入點(diǎn)，Guesty將幫助路客全面升級(jí)旗下PMS工具民宿寶。
然而，蘇同民的野心卻不止于此。
這位鉑濤前高級(jí)副總裁曾參與締造中國(guó)三大經(jīng)濟(jì)連鎖酒店品牌之一的“七天”，2016年辭職創(chuàng)業(yè)，成立路客，主攻精品民宿。在他的規(guī)劃中，路客+Guesty，民宿PMS只是起點(diǎn)，打造“線上+線下”的民宿產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以國(guó)內(nèi)為基礎(chǔ)，伺機(jī)殺向海外，才是真正目的所在。
01
“Hi Mr Su,hope all is well.”
2020年，11月23日。
蘇同民微信響起，這是一條來(lái)自以色列特拉維夫的問(wèn)候。手機(jī)那一頭的人叫Yoav，Guesty負(fù)責(zé)亞太市場(chǎng)的副總裁。
對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)民宿從業(yè)者，Guesty是一個(gè)陌生的存在。但它在全球民宿行業(yè)中的地位，不亞于愛彼迎。
Guesty成立于2013年，7年4輪融資，業(yè)務(wù)涉及全球70多個(gè)國(guó)家，主營(yíng)短租物業(yè)線上管理，也就是為全球分散式民宿運(yùn)營(yíng)者提供PMS服務(wù)，類比酒店業(yè)，Guesty相當(dāng)于民宿領(lǐng)域的石基信息。
蘇同民多少有些意外，Guesty竟然主動(dòng)向路客伸出了橄欖枝。
其實(shí)，這并非雙方初次接觸。
早在兩年前，Guesty與路客已經(jīng)有密切業(yè)務(wù)往來(lái)，只不過(guò)不是在國(guó)內(nèi)。
2018年3月下旬，路客進(jìn)軍北美市場(chǎng)。
當(dāng)年4月18日，路客在溫哥華上線首套房源，隨后一年多，在加拿大全境上線自營(yíng)房源400多套。
快速增長(zhǎng)的房源在給蘇同民帶來(lái)驚喜的同時(shí)，也帶來(lái)新問(wèn)題——房源在愛彼迎等平臺(tái)的多渠道連接和一站式房態(tài)管理。
路客在國(guó)內(nèi)有自己研發(fā)的PMS系統(tǒng)，但在市場(chǎng)情況迥異的北美，尋找一家靠譜的國(guó)際PMS服務(wù)商更為妥當(dāng)。
彼時(shí)Guesty風(fēng)光無(wú)限，2019完成第四輪3500萬(wàn)美元融資，強(qiáng)悍的技術(shù)工具開發(fā)能力和豐富的渠道資源，讓其成為多家海外住宿預(yù)訂平臺(tái)熱捧的合作伙伴。
路客與Guesty接觸后，一拍即合，很快進(jìn)入合作“甜蜜期”。
▲路客CEO蘇同民（左）與 Guesty CEO Amiad Soto（右）
誰(shuí)承想，2020年初，疫情爆發(fā)，旅游停擺，路客國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)全部暫停。經(jīng)歷短暫焦慮后，蘇同民計(jì)劃將團(tuán)隊(duì)主要精力放到疫情尚未出現(xiàn)的海外市場(chǎng)，尤其是北美地區(qū)。
蘇同民主動(dòng)聯(lián)系Guesty，希望借助后者的力量，在北美進(jìn)行新一輪擴(kuò)張。
尷尬的是，洽談剛起步，海外疫情全線爆發(fā)。一瞬間，路客北美業(yè)務(wù)“全軍覆沒”，Guesty“后園起火”，雙方合作被逼暫停。
短短幾個(gè)月后，戲劇性反轉(zhuǎn)再次出現(xiàn)。
國(guó)際疫情四散蔓延之時(shí)，中國(guó)由于疫情防控得當(dāng)，國(guó)內(nèi)旅游快速?gòu)?fù)蘇，路客轉(zhuǎn)回國(guó)內(nèi)，不到半年，業(yè)務(wù)恢復(fù)大半，一片向好。
此時(shí)，全球業(yè)務(wù)備受打擊的Guesty，卻將目光瞄向中國(guó)，謀求通過(guò)與路客的合作，拓展空白的中國(guó)市場(chǎng)，這才出現(xiàn)文章開頭一幕。
好事多磨，一波三折。
蘇同民熱情回應(yīng)了Guesty的示好，今年4月，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作。
02
路客聯(lián)手Guesty，民宿PMS是切入口。
一方面，這是Guesty主營(yíng)業(yè)務(wù)；另一方面，中國(guó)民宿PMS市場(chǎng)需求旺盛。和酒店一樣，民宿對(duì)于PMS存在剛性需求，不過(guò)，民宿房源有自己的特征：
規(guī)模偏?。?/div>分布分散；個(gè)人/小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)為主；民宿運(yùn)營(yíng)者遭遇的普遍問(wèn)題是：每套房源掛到少則四五個(gè)，多則數(shù)十個(gè)線上預(yù)訂平臺(tái)，一旦某個(gè)渠道來(lái)訂單，就必須及時(shí)把這個(gè)房源在其他平臺(tái)上的預(yù)訂渠道關(guān)閉，避免“一房多訂”。當(dāng)一個(gè)房源進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，該房源在其他平臺(tái)上的價(jià)格都要同步調(diào)整。僅僅這兩項(xiàng)基礎(chǔ)操作，經(jīng)常弄得運(yùn)營(yíng)者手忙腳亂，錯(cuò)誤頻出。更何況每個(gè)渠道都有自己的一系列營(yíng)銷工具，促銷、打折、甩賣……運(yùn)營(yíng)者必須學(xué)會(huì)這些具體應(yīng)用，才能讓房源賣出好價(jià)格。很多酒店都是組建專門團(tuán)隊(duì)，分工協(xié)作，有時(shí)一人身兼數(shù)職，才能勉強(qiáng)保持運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)于家庭作坊式的民宿運(yùn)營(yíng)者們，無(wú)疑是一個(gè)過(guò)于復(fù)雜的大工程。在這一剛性需求推動(dòng)下，近兩年陸續(xù)出現(xiàn)專業(yè)民宿PMS服務(wù)商:云掌柜；訂單來(lái)了；百居易；寶寓；民宿寶；其中，民宿寶是路客在2019年推出的PMS業(yè)務(wù)，定位為住宿供給側(cè)賦能平臺(tái)，基礎(chǔ)功能全部“免費(fèi)”使用，同時(shí)賦能全行業(yè)房東“更專業(yè)”的經(jīng)營(yíng)民宿。“路客當(dāng)時(shí)思考如何挖掘民宿存量市場(chǎng)價(jià)值。我們自營(yíng)房源使用自己的PMS，系統(tǒng)相當(dāng)成熟，于是就將這套技術(shù)打包，整合重組之后推出民宿寶，面向行業(yè)賦能”。民宿寶誕生與Guesty頗有淵源。正是路客在北美和Guesty的合作，讓蘇同民意識(shí)到民宿PMS的價(jià)值，隨后將后者視為學(xué)習(xí)對(duì)象，這才有了研發(fā)民宿寶的念頭。雙方戰(zhàn)略合作后，民宿寶率先獲益，借助Guesty的技術(shù)力量，未來(lái)在多方面優(yōu)化升級(jí)：智能定價(jià)；24小時(shí)在線客服；智能保潔；中英互譯CHECK-IN；……蘇同民分析，未來(lái)三五年，民宿發(fā)展趨勢(shì)之一是優(yōu)質(zhì)房源會(huì)進(jìn)一步向?qū)I(yè)玩家集中，職業(yè)民宿運(yùn)營(yíng)者/公司/品牌批量誕生，他們的特征是：以盈利為主要目的；房源數(shù)量百套起步，頭部玩家甚至?xí)黄魄祝?/div>團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)，追求更高的效率，講求規(guī)模效應(yīng)；“無(wú)論是做大房源規(guī)模，還是提升運(yùn)營(yíng)效率，必須高度依賴PMS，這是一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。”蘇同民判斷。03民宿寶+Guesty的組合，打破了民宿PMS行業(yè)的平靜。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，一場(chǎng)腥風(fēng)血雨在所難免。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)邏輯之下，每一個(gè)新興領(lǐng)域，只求一家獨(dú)大，沒有百花齊放。蘇同民卻持相反看法。并非路客太佛系，而是行業(yè)天花板太低。“中國(guó)民宿領(lǐng)域無(wú)法誕生Guesty。”蘇同民的理由有兩點(diǎn)：收費(fèi)模式；規(guī)模因素；Guesty的成功很大程度上來(lái)源于其成熟的收費(fèi)模式，用戶在使用Guesty的服務(wù)時(shí)需要繳納至少兩筆費(fèi)用，其一開戶費(fèi)用，在北美市場(chǎng)一個(gè)賬戶收費(fèi)高達(dá)1000美元+；其二，每筆訂單3%-5%的服務(wù)費(fèi)。反觀國(guó)內(nèi)，主流民宿PMS基本采用兩種收費(fèi)模式：基礎(chǔ)功能（免費(fèi)）+增值功能（收費(fèi)）模式；賬號(hào)收費(fèi)模式，價(jià)格整體偏低；即便民宿PMS如此低廉的價(jià)格，對(duì)于習(xí)慣互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)午餐的中國(guó)民宿從業(yè)者，掏錢都極為謹(jǐn)慎。更為棘手的是，民宿PMS現(xiàn)有企業(yè)，大多都是技術(shù)基因，通過(guò)技術(shù)服務(wù)獲取收益是唯一賺錢渠道。所以，民宿PMS在中短期內(nèi)很難依靠用戶直接付費(fèi)賺錢。那么，民宿PMS是否可以通過(guò)燒錢搶市場(chǎng)，賺規(guī)模化的紅利？理論上可行，但現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)。民宿PMS想要建立規(guī)模化的護(hù)城河，保守估計(jì)用戶至少30萬(wàn)+?？v觀目前對(duì)PMS有需求的房源運(yùn)營(yíng)者，城市民宿、客棧、公寓等全算上，如此一個(gè)高度分散的市場(chǎng)，沒有強(qiáng)大的地推力量或者品牌號(hào)召力，難以做出規(guī)模效應(yīng)。所以，民宿寶+Guesty并不會(huì)引發(fā)民宿PMS的一場(chǎng)血戰(zhàn)。問(wèn)題又來(lái)了，既然民宿PMS的天花板如此之低，民宿寶大費(fèi)周章聯(lián)手Guesty的邏輯又是什么？04“路客開發(fā)民宿寶，從未寄希望依靠PMS技術(shù)或者壟斷市場(chǎng)進(jìn)行賺錢。”蘇同民首次公開剖解民宿寶背后的隱藏邏輯。和其他PMS服務(wù)商相比較，民宿寶最大的不同是背后擁有路客15000套自營(yíng)房源的產(chǎn)業(yè)支撐，這使得民宿寶不僅僅是從技術(shù)視角幫助民宿運(yùn)營(yíng)者解決效率提升的問(wèn)題，而且能夠從更廣泛的產(chǎn)業(yè)視角，洞悉民宿運(yùn)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的方方面面問(wèn)題，進(jìn)而提供更為全面和準(zhǔn)確的解決方案。這種解決問(wèn)題的能力，能夠讓民宿寶起到一個(gè)很重要的作用——鏈接海量分散式民宿房源，而且是深度鏈接，帶有很強(qiáng)黏性。反過(guò)來(lái)說(shuō)，民宿寶能夠幫助路客建立一個(gè)非自營(yíng)的分散式民宿集納渠道。使用民宿寶的民宿運(yùn)營(yíng)者越多，路客能夠鏈接到的非自營(yíng)分散式房源數(shù)量就越龐大。由此，路客的房源體系產(chǎn)生裂變：左邊，路客自營(yíng)房源，15000套；右邊，民宿寶鏈接到的非自營(yíng)房源，達(dá)到10萬(wàn)套；自營(yíng)房源是典型的重模式，否則路客不至于創(chuàng)業(yè)5年才積累15000套自營(yíng)房源。通過(guò)民宿寶鏈接房源是輕模式，可以呈現(xiàn)幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。接下來(lái)，路客要做的是將民宿寶鏈接到的海量房源進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。“路客輕居”登場(chǎng)了。從去年開始，當(dāng)路客會(huì)員登錄自營(yíng)渠道預(yù)訂房源時(shí)，除了路客自營(yíng)房源可以選擇，多了一部分“路客輕居”房源。民宿運(yùn)營(yíng)者如果使用了民宿寶PMS服務(wù)，他可以在后臺(tái)選擇，是否將自己運(yùn)營(yíng)的房源在路客自營(yíng)平臺(tái)內(nèi)開放預(yù)訂。一旦勾選“同意”，他的房源就會(huì)在路客自營(yíng)預(yù)訂渠道內(nèi)被標(biāo)記為“路客輕居”，被路客會(huì)員看到。同時(shí)，路客就可以為之提供各種可選的專業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。公開數(shù)據(jù)顯示，路客擁有200萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，復(fù)購(gòu)率在80%以上。依托這一商業(yè)模式閉環(huán)，蘇同民巧妙繞過(guò)了“規(guī)?；?rdquo;阻礙，也讓路客從一個(gè)線下房源運(yùn)營(yíng)商向“線上+線上”的民宿產(chǎn)業(yè)集團(tuán)轉(zhuǎn)型，提供了可能性。從這個(gè)邏輯上看，路客甚至在對(duì)標(biāo)華住集團(tuán)，謀求打造一個(gè)類似于“華住會(huì)”一樣強(qiáng)大的自營(yíng)會(huì)員預(yù)訂體系。而這，僅僅是路客戰(zhàn)略布局的開始。05業(yè)內(nèi)低估了Guesty在此次戰(zhàn)略合作中的作用。我們一直在討論Guesty能給路客帶來(lái)什么，路客又能給Guesty帶來(lái)什么？Guesty的本質(zhì)是技術(shù)服務(wù)商，服務(wù)的民宿運(yùn)營(yíng)者越多，收取的費(fèi)用越多。Guesty希望拓展中國(guó)市場(chǎng)，最直接的辦法就是讓更多中國(guó)民宿運(yùn)營(yíng)者使用Guesty的服務(wù)。但有兩個(gè)難題：其一，Guesty需要派遣團(tuán)隊(duì)來(lái)到中國(guó)拓展市場(chǎng)，參考同領(lǐng)域的愛彼迎，這并非一件易事；其二，中國(guó)民宿運(yùn)營(yíng)者還沒有培養(yǎng)出為技術(shù)服務(wù)買單的習(xí)慣；因此，Guesty想要賺取中國(guó)民宿運(yùn)營(yíng)者的錢，場(chǎng)景必須在海外。也就是說(shuō)，在跨境旅游場(chǎng)景下，無(wú)論是中國(guó)人去海外預(yù)訂民宿，還是外國(guó)人在中國(guó)預(yù)訂民宿，Guesty才能有市場(chǎng)價(jià)值。想要達(dá)到這一目的，Guesty急需一個(gè)中間人，路客恰好扮演了這個(gè)角色。Guesty開拓中國(guó)市場(chǎng)和路客進(jìn)軍海外市場(chǎng)是一個(gè)邏輯。對(duì)于彼此而言，雙方都擁有自己不具備的豐富房源和渠道資源。Guesty通過(guò)路客打通了海外消費(fèi)者預(yù)訂中國(guó)民宿的渠道，路客通過(guò)Guesty打通了中國(guó)消費(fèi)者預(yù)訂海外民宿的渠道。站在路客的角度，和Guesty的合作讓蘇同民的國(guó)際化戰(zhàn)略有了抓手。全球疫情終將會(huì)平復(fù)，旅游業(yè)全面復(fù)蘇之際，也是路客借力Guesty，大舉殺入海外市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)。至此，路客的真正戰(zhàn)略浮出水面。我們來(lái)復(fù)盤路客的戰(zhàn)略計(jì)劃：與Guesty技術(shù)合作切入——PMS工具民宿寶迭代升級(jí)——拓展房源第二戰(zhàn)場(chǎng)“路客輕居”——實(shí)現(xiàn)從線下民宿運(yùn)營(yíng)商到“線上+線下”的民宿產(chǎn)業(yè)集團(tuán)——借助Guesty國(guó)際渠道資源，反向殺入海外。思路清晰，殺伐果斷。路客的野心，如此之大。“愛彼迎從去年上市至今已成長(zhǎng)為估值1100億美金的分散式民宿預(yù)訂平臺(tái)，未來(lái)在中國(guó)，一定會(huì)有一家中國(guó)公司與其比肩”。蘇同民給路客制定了明確的目標(biāo)，依靠“路客輕居+路客自營(yíng)”房源，1-2年內(nèi)積累30萬(wàn)套房源，初步建立規(guī)模化的護(hù)城河。在國(guó)際旅游業(yè)全面復(fù)蘇之時(shí)，第一時(shí)間進(jìn)軍海外，恢復(fù)路客此前在北美和東南亞已有的市場(chǎng)份額，再伺機(jī)聯(lián)手Guesty進(jìn)入其他海外市場(chǎng)。他同時(shí)坦言，希望路客與Guesty的合作，能夠給這個(gè)新興市場(chǎng)更多示范，鼓勵(lì)更多玩家積極探索。“路客不想孤獨(dú)前行，玩家多了，民宿才能有未來(lái)。”[ 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