01
眼瞅著暑假即將結(jié)束，勁旅君最近和老家兩位準(zhǔn)備返校的00后大學(xué)生小輩閑談，聊起她們假期旅行的見聞趣事時，兩人卻不約而同開始吐槽自己糟糕的旅拍經(jīng)歷。讓人意外的是，她們旅拍遭遇之奇葩程度，讓身為旅游行業(yè)觀察者的我也大跌眼鏡。
小A在西南某古城被街上攬客的旅拍銷售忽悠進店，價格199元拍一套（服裝）送一套（服裝），當(dāng)她美滋滋坐穩(wěn)化妝之時，旅拍套路已經(jīng)悄悄上路。這邊剛剛給眼睛貼完上面的假睫毛，化妝師就“溫馨提示”，是否需要貼下眼睫毛？
正當(dāng)她一腦袋問號之際，化妝師耐心解釋，貼上眼睫毛是免費的，貼下眼睫毛是單獨收費的，需要再加20元。這給小A整懵圈了，先不提之前沒說過化妝還要另收費的事，關(guān)鍵誰家貼個眼睫毛還上下單獨收費??？！
小A強忍不悅默認了，沒想到化妝師更肆無忌憚，一會兒升級頭飾再加幾十元，一會服裝加配飾又是幾十元，化個妝的功夫又搭進去100多元。這就算了，拍完第一套服裝要換第二套時，化妝師張口索要40元“改妝費”，聲稱此前價格里只包含第一套服裝的化妝費。
這讓小A徹底破防了，和對方大吵一架，雖然最后沒交這個莫名其妙的“改妝費”，但是旅行的好心情全砸這里了。
小B在西北某古城的299元古裝旅拍經(jīng)歷同樣令人無語。她化好妝后先是硬生生等了近一個小時，因為攝影師說必須湊夠4個人一起拍；緊接著到了場地之后，一個網(wǎng)紅打卡機位需要再交20元才能拍攝；好不容易拍完到選片修圖環(huán)節(jié)，攝影師擺出兩個選項，要么讓徒弟修，暗示（徒弟）水平一言難盡，質(zhì)量不做保證；要么自己修，水平可以保證，需要再加60元，福利是附贈幾張精修照片。
本著“錢都花了”的心態(tài)，小B最后還是妥協(xié)了，結(jié)果卻是承諾好的照片不但在交付日期上拖了又拖，而且所謂高水平修片效果著實慘不忍睹，還不如自己用美圖秀秀修的好看。小B大呼這次體驗真的糟糕透頂了。
兩位憤怒的00后在討論中甚至達成共識，國內(nèi)旅拍已經(jīng)淪落為騙人的一次性生意，著實令人厭棄。
也不怪兩位00后對旅拍有如此大的負面情緒。
去年至今，旅拍成為各地旅游市場投訴熱門對象之一，在各大社交新媒體平臺上，關(guān)于旅拍避雷的帖子數(shù)量猛增，從某種意義上說，旅拍的名聲已經(jīng)僅次于零負團費低價游，成為騙人和宰客的代名詞。
02
“為什么旅拍生意會墮落至此？”
勁旅君向一位從事旅拍的朋友C君提出這個靈魂拷問，對方在沉默片刻后吐出兩個字：
內(nèi)卷。
企查查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)現(xiàn)存旅拍相關(guān)企業(yè)5506家，僅2023年全年就注冊2117家。2024年截至目前，國內(nèi)新注冊旅拍相關(guān)企業(yè)1831家，其中前7月注冊量達1710家，同比增長78.87%。其中又以貴州、云南和山西三省旅拍相關(guān)企業(yè)新注冊量最大，今年前7個月分別為234家、174家、157家。
供給側(cè)爆發(fā)式增長讓旅拍行業(yè)瞬間進入白熱化競爭狀態(tài)，低價內(nèi)卷就成為必然選擇。去年初旅拍市場基礎(chǔ)款價格檔位還停留在399元/499元，如今早已經(jīng)暴跌至199元，甚至199元拍一送一都屢見不鮮。
“就這區(qū)區(qū)199元你知道有多少人等著分錢么？”
C君向勁旅君細數(shù)，一個完整的旅拍流程至少涉及銷售、客服、選片師、服裝師、攝影師和化妝師，其中最核心的三個環(huán)節(jié)是銷售、化妝師和攝影師（這還不算店租和必要投資）。
由于旅拍市場瘋狂內(nèi)卷，旅拍門店首先要確保的是有源源不斷顧客上門，這個時候引流的銷售就成為整個旅拍鏈條上最重要的一環(huán)。少有人知的是，一名旅拍銷售往往會分走一個訂單總銷售額60%-85%的金額。
C君向勁旅君展示了一份業(yè)內(nèi)招聘旅拍銷售給出的提成比例表：
然而真正確保旅拍品質(zhì)的化妝師和攝影師能分到錢卻少到可憐。
一名化妝師從一位旅拍顧客身上的提成只有30-40元；一名攝影師從一位旅拍顧客身上提成只有20-50元。而且化妝師有時還會兼任服裝師，攝影師則要兼任選片師或者修片師。不過他們能夠從這些兼職上提到的抽成極為有限。
客觀來說，這點收入對于化妝師和攝影師的付出來說，基本約等于“白干”。以化妝師為例，如果要保質(zhì)保量給一位顧客做好妝容，至少需要40-80分鐘，一天就算連軸轉(zhuǎn)，最多也就服務(wù)十來個顧客，在價格內(nèi)卷之下，實際上一天就服務(wù)幾個顧客。
為了能夠讓化妝師和攝影師有更多收入，旅拍門店不得不鼓勵他們另辟蹊徑創(chuàng)收，甚至為各類創(chuàng)收項目制定明確的價格和提成比例。
有旅拍門店在招聘化妝師時會明確要求，化妝師必須有引導(dǎo)顧客二次消費的能力，可以從每一單新增二次消費中提成50%。攝影師必須要有引導(dǎo)顧客加購底片（3-5元/張）或者增加拍攝場景（30-50元/個或者具體商議）的能力，可以從每一單新增二次消費中提成50%。
這一激勵政策刺激化妝師和攝影師做出兩個反饋：一方面，他們會不斷提高“工作效率”，化妝師原本60分鐘保質(zhì)保量給一位顧客做完妝容，現(xiàn)在90分鐘能給三位顧客做完妝容；攝影師原本1個小時1vs1拍攝變成了1vs2/3/4。另一方面，在工作過程中化妝師和攝影師變著花樣的向顧客推銷名目繁多的二消項目，只要成功賣出去一兩單，就能確保自己當(dāng)天的付出獲得應(yīng)有回報。
如果仔細分析社交新媒體上大家對于旅拍的投訴，超過90%都集中在對妝容和拍攝的抱怨和吐槽上。當(dāng)化妝師和攝影師工作重心從“如何更好服務(wù)顧客”轉(zhuǎn)向“如何更多撈外快”時，旅拍生意的根開始不受控制的加速潰爛。
03
說來也可笑，即便是將顧客明里暗里宰成這樣，在給各個環(huán)節(jié)分完錢后，很多旅拍門店其實根本剩不了幾個錢，好點的維持個溫飽，差點的干脆還是賠本，這就是今年如此多旅拍門店倒閉的一大誘因。
有業(yè)內(nèi)人士向勁旅君透露，目前旅拍市場上真正賺錢的門店只有1/5；還有2/5勉強能夠維持生計，生死一線之間；剩下2/5處于虧損狀態(tài)，今年開始批量倒閉。
“為什么旅拍門店不通過服務(wù)和品牌賺高附加值的錢呢？”
面對勁旅君的質(zhì)疑，C君直言，大多數(shù)旅拍門店其實有能力招聘到優(yōu)秀化妝師和攝影師，也能確保旅拍的品質(zhì)。但在實際運營中，90%的旅拍店解決不了一個核心問題——穩(wěn)定的流量來源。這一點從旅拍鏈條分賬比例中可以清晰看到，畢竟負責(zé)引流的銷售拿走了近80%的收入。
絕大多數(shù)旅拍門店至今停留在“坐等顧客自己上門”的階段，高度依賴于旅游線下場景，這也是為什么旅拍門店選址死死圍繞熱門景區(qū)、酒店和街區(qū)的核心原因。而想要在這些旅游線下場景成功抓取流量，勢必要有強大的品牌效應(yīng)，這恰恰又是大多數(shù)旅拍門店不具備的。
旅拍門店想要通過線上抓取流量，邏輯是正確的，但流量成本過于昂貴。一方面，旅拍門店需要有專門團隊來運營各大社交新媒體平臺，無論是代運營還是自運營，這本身就是一個巨大的投入成本；另一方面，旅拍門店還要不斷通過流量投放在吸引用戶，有些平臺還會收取比例不菲的傭金，如果流量導(dǎo)入和轉(zhuǎn)化達不到某個基準(zhǔn)點，這筆流量購買費用也是會壓垮旅拍門店的負擔(dān)。
在無法建立穩(wěn)定流量來源前提下，旅拍門店任何打造品牌和保障品質(zhì)的企圖都是一場空談。這雖然有點陷入“先有雞還是先有蛋”的悖論，卻是旅拍行業(yè)正在經(jīng)歷的現(xiàn)實。
C君強調(diào)，還有一個被大家忽略的關(guān)鍵點，國內(nèi)絕大多數(shù)旅拍門店運營者其實僅僅只是將旅拍看作是一個賺錢的小生意，本質(zhì)上和開飯館、便利店沒有什么區(qū)別。只是因為這兩年旅拍需求漲起來了，很多人沖進來撈金而已。他們并沒有在如何讓旅拍生意做大做強方面有太多思考，如果這個生意不行了，那就換下一個，僅此而已。反而真正想要把旅拍做大做強的人，一直在這個行業(yè)堅守，而且大多都成為了能夠賺錢的那1/5。
從這個視角來說，旅拍大洗牌是一件好事，是在幫這個行業(yè)擠掉泡沫。
04
今年中秋和十一兩個假期結(jié)束之后，國內(nèi)旅拍市場還將迎來一輪更洶涌的倒閉和轉(zhuǎn)讓浪潮，至少會有1/3的腰部和尾部旅拍門店被徹底洗牌，在這一過程中，有兩個值得關(guān)注的趨勢：
旅拍門店會加速向核心城市與熱門旅游場景聚集。這兩年旅拍風(fēng)潮之下，全國各地旅拍門店如雨后春筍般出現(xiàn)，尤其是很多非知名低線城市或者非熱門旅游目的地城市。但是大家忽略了一個問題，旅拍需求高度依賴熱門旅游IP或者場景，后者能夠確保旅拍門店始終有充足流量。因此，非知名低線城市或者非熱門旅游目的地城市的旅拍門店會率先遭受沖擊，成為行業(yè)大洗牌的犧牲品。
即便是核心城市或者熱門旅游目的地城市，旅拍門店也將進一步向高流量旅游場景聚集，特別是高星級酒店。大家是否注意到，越來越多高星級酒店里開始出現(xiàn)旅拍門店，而且“酒店間夜+旅拍服務(wù)”正在成為高星級酒店熱銷套餐產(chǎn)品。由于高星級酒店客單價高，使得旅拍客單價也水漲船高，大幅提高了旅拍利潤率，這是一個雙贏的合作，是未來旅拍市場重要發(fā)展方向。
政府監(jiān)管和行業(yè)價格規(guī)范進一步嚴(yán)苛。旅拍市場盡管投訴量日益高漲，但我們必須承認的是，政府對于旅拍行業(yè)的監(jiān)管是日趨嚴(yán)格的。例如，平遙市場監(jiān)督管理局就在公眾號上定期發(fā)布“旅拍市場投訴信息公示”，在旅游旺季甚至三四天就發(fā)布一期，將投訴多的旅拍門店公之于眾，并直言警示旅拍經(jīng)營戶：提高旅拍質(zhì)量，提升服務(wù)水平，共同維護古城旅拍市場。至少在懲戒警示和信息透明方面，平遙為代表的熱門旅游目的地政府監(jiān)管機構(gòu)做的十分到位。
此外，國內(nèi)頭部旅拍企業(yè)們正在計劃聯(lián)合行業(yè)協(xié)會和地方政府監(jiān)管機構(gòu)，針對行業(yè)內(nèi)卷下的低價旅拍亂象，發(fā)起共同抵制行動，通過公布旅拍最低價格標(biāo)準(zhǔn)等方式，引導(dǎo)行業(yè)價格走向穩(wěn)定，讓消費者透明消費。
這兩大趨勢客觀上會加速旅拍行業(yè)洗牌，雖然不能徹底解決旅拍亂象，但多少能夠挽回旅拍在消費者心中的形象，讓00后們減少對旅拍的厭棄情緒，也讓旅拍不那么快淪為一次性生意。
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