上周拜訪了一位旅行社創(chuàng)始人Z總，他從2024年初組建短視頻直播團(tuán)隊(duì)，售賣青甘大環(huán)線品質(zhì)私家團(tuán)產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)營(yíng)旺季5個(gè)月就將銷售額做到一個(gè)億，兩個(gè)直播間，單日銷售額過100萬(wàn)。
他是怎么做到的呢？我來詳細(xì)給大家拆解一下Z總操盤模式的方法論。
從傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)戰(zhàn)新媒體的心路歷程
Z總在2016年之前，在一家線上旅行社帶過產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。2016年離開后，開始做線下旅行社，那時(shí)候先做出境包機(jī)，再做出境目的地專線，2019年做到了區(qū)域的第一大批發(fā)商。
但是2020年疫情來了，出境游做不了了，直到2023年初，疫情結(jié)束后，開始嘗試轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)，但2023年的業(yè)務(wù)模式還是以傳統(tǒng)批發(fā)的邏輯在做，去拿機(jī)位做產(chǎn)品，然后再去分銷。
傳統(tǒng)旅行社行業(yè)，有一個(gè)傳統(tǒng)的分工方式，比如攬客方，批發(fā)商、地接社，層層分級(jí)，大家各自干自己的那一段，分工明確，但是他發(fā)現(xiàn)，經(jīng)歷疫情之后，明顯感覺攬客方幫批發(fā)商攬不到多少客了。
比如，多家在線旅游平臺(tái)，在疫情前，他們能給批發(fā)商帶來的產(chǎn)品銷售量都還是挺大的，但是疫情之后來發(fā)現(xiàn)，他們的量也很小了。其他一些線下的大型旅行社，他們疫情前的收客能力很強(qiáng)，疫情之后，門店恢復(fù)的也很弱，他們的收客能力也都不強(qiáng)了。
到了2024年，旅行社的生存狀況發(fā)生更大變化，Z總決定轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向哪里呢？
他決定轉(zhuǎn)型做新媒體，放棄之前的攬客方，批發(fā)、地接分工模式，從攬客，一直到最終的地接，線上線下全都自己操做。
他自己開始直接組建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、直播團(tuán)隊(duì)、核銷客服團(tuán)隊(duì)，開始從青甘大環(huán)線產(chǎn)品做起。采購(gòu)青甘沿線酒店資源，采購(gòu)地接車輛等，線上線下同步籌備起來了。
對(duì)他來講，是做了一個(gè)很大的轉(zhuǎn)型。我問他為什么能轉(zhuǎn)型這么快，他說主要原因首先是轉(zhuǎn)型的決心，同時(shí)努力學(xué)習(xí)了新媒體打法，加上他之前做傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品和對(duì)游客需求的深刻理解。
我梳理一下Z總的轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑，發(fā)現(xiàn)有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：
第一，流量獲取上all in 視頻直播，做到細(xì)分直播間類目頭部；
第二，產(chǎn)品上，all in 熱門目的地產(chǎn)品，比如青甘大環(huán)線，集中資金、資源、人力做好一個(gè)爆款產(chǎn)品，舍九取一；
第三，自建主播團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，自己控制核心流量和目的地資源；
第四，線上全國(guó)收客，全部直營(yíng)，不做產(chǎn)品分銷，縮短業(yè)務(wù)流程，做到毛利足夠高，團(tuán)隊(duì)人數(shù)足夠少、足夠高效。
大家可以在文末評(píng)論區(qū)討論一下，這會(huì)是未來更多新型旅行社的樣子嗎？
為什么一定要做全網(wǎng)最高價(jià)的中高端產(chǎn)品
之前很多年，包括現(xiàn)在，比如青甘大環(huán)線的團(tuán)隊(duì)游產(chǎn)品，很多傳統(tǒng)旅行社拼的主要是價(jià)格，購(gòu)物團(tuán)橫行，客戶投訴率很高，最終旅行社既沒有賺到多少錢，也沒有賺到好口碑。
視頻直播崛起之后，互聯(lián)網(wǎng)讓產(chǎn)品和價(jià)格更透明，主播更能直接通過視頻把產(chǎn)品講解的更加清楚，直播間互動(dòng)性也更強(qiáng)，用戶有問題可以直接問，主播也能夠及時(shí)解答，最重要的是，客人下單后，如果覺得不合適，還可以隨時(shí)退款，極大的增加了游客的信任感。
這樣就給售賣中高端的、有品質(zhì)的旅游產(chǎn)品提供了很好的平臺(tái)。所以Z總選擇了用更好的產(chǎn)品，賣到全網(wǎng)最高價(jià)，而不是“全網(wǎng)最低價(jià)”。
這樣既能賺到更高的毛利，也能收獲更好的用戶體驗(yàn)和口碑。他們青甘環(huán)線七晚八天的產(chǎn)品最低7000多元起，比兩三千元左右低價(jià)購(gòu)物團(tuán)貴了一兩倍，并且這個(gè)價(jià)格還僅僅是引流品，多數(shù)產(chǎn)品平均客單價(jià)能做到一萬(wàn)二千元到一萬(wàn)五千元，甚至更高。
這個(gè)產(chǎn)品的平均毛利率就很高，因?yàn)闃O大的減少了中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)旅行社每個(gè)環(huán)節(jié)賺5-10%左右的毛利要高的多得多。
從這個(gè)策略大家可以看出，做旅游產(chǎn)品，只選擇服務(wù)一部分客群，放棄另一部分客群是非常重要的。
Z總的選擇就是服務(wù)中高端客群，放棄價(jià)格敏感型客人，注重客戶滿意度，提升產(chǎn)品毛利率，增加凈利率，賺錢才是硬道理。
如何做到全流程精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
Z總采取的直播策略是零投流實(shí)現(xiàn)直播間持續(xù)起量，兩個(gè)直播間同時(shí)播，在直播間人員配備方面，有6個(gè)主播，一個(gè)直播間三個(gè)主播再加一個(gè)運(yùn)營(yíng)，一班2個(gè)人，每天按照排好的班來輪流上播。
開播時(shí)間基本上早上7:00開始直播，然后一直到晚上凌晨1:00左右。
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是打磨SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）和高效的執(zhí)行力。有些旅行社老板可能認(rèn)為，公司有個(gè)漂亮的小姑娘能說會(huì)道，反正能說會(huì)道的，她也會(huì)拍短視頻，覺得她就能賣好旅游產(chǎn)品了。
其實(shí)則不然。就像大家以前覺得到平臺(tái)開個(gè)店鋪，上一些旅游產(chǎn)品，做個(gè)推廣，就有銷量了，在貨架模式下，可能還行，但在直播間，并不是開播就有自然流量，就會(huì)產(chǎn)生訂單的。
直播的邏輯是要像堆雪球一樣，一層一層突破層級(jí)往上推，這就需要一整套精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)手段，比如一定要做主播話術(shù)、憋單技巧的設(shè)計(jì)，要做密集成交，然后平臺(tái)才會(huì)給你推流，流量進(jìn)來了之后要有能力接得住，這樣才能有更多的成交，才能突破下一個(gè)層級(jí)，所以是環(huán)環(huán)相扣的，不僅是從產(chǎn)品上面，還要從主播的話術(shù)上面，還有運(yùn)營(yíng)手段上面，都是要這樣精細(xì)化的去做到位，這是一個(gè)精細(xì)化的全過程。
其實(shí)很多人看來很簡(jiǎn)單，但全是細(xì)節(jié)，因此，不斷打磨好SOP就非常重要，給新主播培訓(xùn)，給老主播提升水平技能，全靠SOP來不斷積累經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)沉淀，也為后續(xù)復(fù)制更多直播間做好準(zhǔn)備。
你看，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力就是旅行社做直播業(yè)務(wù)的門檻，如何突破這個(gè)門檻，就需要有專業(yè)性，有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做好全流程精細(xì)化執(zhí)行，并不斷打磨好SOP，才能走向良性發(fā)展的道路。
做新媒體，老板絕對(duì)不能偷懶，是為什么？
以前的傳統(tǒng)旅行社老板，日常就是跑跑資源方，拜訪一下重要渠道合作方，晚上攢個(gè)酒局深化一下關(guān)系，業(yè)務(wù)上就沒啥大問題了。但做新媒體獲客，可就沒有那么瀟灑了。
用Z總話說，就是特別熬人。你要一直盯著，從早上7:00開始就要盯直播間，一直盯到晚上凌晨1:00。
然后主播和運(yùn)營(yíng)們每場(chǎng)直播后的復(fù)盤，都要盡量參與，這樣才能及時(shí)改善打法、確定策略、完善SOP。作為老板，最重要的指標(biāo)就是銷量，傳統(tǒng)旅行社還有同業(yè)分銷，現(xiàn)在的銷售全部在線上，就是在直播間內(nèi)。
尤其是起步階段的團(tuán)隊(duì)，老板就更加需要全力去盯運(yùn)營(yíng)，必須做到精細(xì)化，所以做新媒體，以后可能就沒有偷懶的老板了，在沒有成體系化、規(guī)?；?，就應(yīng)該盯著，盯直播間訂單，盯核銷，直到轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售收入，客人滿意的行程結(jié)束。
比如核銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)客服，一天溝通已下單客戶的極限是多少呢？經(jīng)過不斷測(cè)試，基本上每天30個(gè)訂單，客服的工作量就已經(jīng)非常飽和。
他需要從早從上班一直打電話打到下班，還要各種微信需要回復(fù)，因?yàn)檫@又是一個(gè)有累積的服務(wù)，每個(gè)人每天都要接新客戶，還要溝通前幾天接的客戶，這樣客戶就越來越多，越多越累，達(dá)到兩三百個(gè)待溝通的客戶，就又達(dá)到了一個(gè)核銷人員的服務(wù)極限了，再有新客戶信息進(jìn)來，就需要分配給其他人員或新招聘人員才行，要不費(fèi)心、費(fèi)力、費(fèi)錢獲得的客資就白白浪費(fèi)了。
這就是很多直播公司和定制游公司客服轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)需要一兩百人甚至更多的原因。
然后像計(jì)調(diào)，對(duì)控房、控車的每個(gè)環(huán)節(jié)，基本建制要有，基本配置要有，基本架構(gòu)都要有，在這個(gè)基礎(chǔ)上把人效發(fā)揮到最大，都需要整體控制好，才能提高人均產(chǎn)出，這樣綜合下來，才能做出更多的凈利潤(rùn)來。
Z總說，每位旅行社老板都有自己擅長(zhǎng)的事情，努力把擅長(zhǎng)的事情做到極致，不懂就學(xué)，他從業(yè)14年，始終都堅(jiān)守在旅游這一個(gè)行業(yè)內(nèi)，希望能做到厚積薄發(fā)，努力闖出一條新路來。
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