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本文轉(zhuǎn)載自公眾號：民航之翼，作者：翼哥

最近，民航業(yè)進入淡季。

行業(yè)“內(nèi)卷式”競爭嚴重，機票價格大跳水，航空公司天天血虧，民航業(yè)正在醞釀著一場巨變。

一、三大航互售，打破傳統(tǒng)銷售格局

近期，不少旅客發(fā)現(xiàn)，在東航APP或者小程序上搜索上海-北京航線機票時，不僅能看到東航自己的航班，還能看到國航、南航和吉祥航空的航班票價信息。

登錄國航APP購買成都-深圳機票，東航、南航的航班艙位同樣觸手可及。

南航的APP上也是如此。

三大航APP的悄然升級，標志著中國民航業(yè)正掀起一場渠道革命—在保留代碼共享合作的同時，首次實現(xiàn)跨航司機票的"裸票互售"。

傳統(tǒng)航司之間的銷售合作主要集中在代碼共享上，即乘客購買某家航司代碼的機票，實際承運方可能是另一家航空公司。

而現(xiàn)在的互售模式則不同，乘客在東航APP上可以直接看到南航代碼的機票，在旅客購票過程中，東航扮演了機票代理的角色。

這樣就可以給旅客多種選擇，避免因排他性造成旅客到多個平臺比價的不方便。

二、銷售渠道演變，航司APP漸似OTA

隨著機票銷售渠道的不斷演變，航司自身的直銷渠道在長期與分銷渠道的博弈中發(fā)生了顯著變化。

如今，航司的APP已經(jīng)越來越像OTA（在線旅游代理）平臺。

三大航全面開啟互售的背后，是其在直銷渠道建設(shè)上的重要突破，試圖在銷售領(lǐng)域占據(jù)更大主動權(quán)，減少對傳統(tǒng)OTA平臺的依賴。

與傳統(tǒng)代碼共享不同，此次互售突破性體現(xiàn)在：

1.信息全透明：各航司自主決定展示票價和艙位，消費者可直觀比價；

2.交易全閉環(huán)：在A航司APP可直接完成B航司機票購買支付；

3.服務(wù)全分割：值機、行李托運等后續(xù)服務(wù)仍由實際承運方負責(zé)。

這種變化不僅體現(xiàn)在互售上，還體現(xiàn)在航司APP功能的不斷豐富和完善。

航司APP不僅提供航班信息和票價查詢，還涵蓋了值機、改簽、退票等多種服務(wù)，甚至推出了一些個性化的增值服務(wù)，如選座、行李購買等，與OTA平臺的功能越來越接近，為旅客提供了一站式的購票體驗。

三、機票價格跳水，低價內(nèi)卷催化變革

最近機票價格跳水，OTA綁架航司消費者，民航業(yè)內(nèi)卷競爭明顯。

許多航線機票價格跌至“白菜價”，如上海-成都經(jīng)濟艙票價低至200元（全價1折），背后是運力過剩與高鐵分流的雙重壓力。

航司通過互售提升直銷能力，試圖在價格戰(zhàn)中突圍，但客座率提升，如2024年達83.3%，同比提升了5.4個百分點，但未能彌補收益損失，行業(yè)陷入“增收不增利、旺丁不旺財”困境。

在市場競爭日益激烈的背景下，機票價格出現(xiàn)了大幅下降，這既與市場需求有關(guān)，也與航司之間的競爭加劇有關(guān)。

OTA平臺在機票銷售市場中占據(jù)重要地位，但其與航司之間的關(guān)系也日益緊張。

一些OTA平臺通過捆綁銷售、大數(shù)據(jù)殺熟、加價銷售等方式獲取更多利潤，而航司則希望通過加強自身銷售渠道，減少對OTA平臺的依賴，降低銷售成本，提高服務(wù)質(zhì)量。

這種競爭不僅影響了航司的利潤，也對旅客的購票體驗產(chǎn)生了影響。

更為關(guān)鍵的是，客戶信息、旅客需求、市場動態(tài)等重要信息掌握在OTA手中，大數(shù)據(jù)時代，航司竟然成了盲人。

三大航的反擊行動，正是在這種背景下展開的，旨在打破OTA平臺的壟斷，重塑機票銷售市場格局，掌握市場的主動權(quán)。

四、整治機票代理亂象，維護旅客權(quán)益

除此之外，還有更積極的作用。

最近三大航發(fā)布維護旅客權(quán)益的特別公告，劍指第三方機票代理亂象，明確將整治違規(guī)加價銷售、篡改旅客行程、退改費貓膩等侵害旅客權(quán)益的行為。

這些公告的發(fā)布，表明三大航在積極規(guī)范市場秩序的同時，需要加強自身銷售渠道建設(shè)同時，才能真正保護消費者權(quán)益。

長期以來，第三方機票代理市場存在諸多問題，如違規(guī)加價、隨意篡改旅客行程、退改簽費用不透明等，給旅客帶來了不少困擾。

三大航通過強化直銷渠道建設(shè)，旨在為旅客提供更加公平、透明、規(guī)范的購票環(huán)境。

這場互售革命的背后，是航司與OTA長達十年的渠道博弈。

數(shù)據(jù)顯示，2019年三大航直銷比例不足30%，每年支付給OTA的代理費超過百億。

此外，航空公司剛性成本，如航油、起降費、租賃費、折舊成本、餐食機供品、人工成本等等占比超90%，航空公司成本壓力巨大。

當(dāng)前價格戰(zhàn)導(dǎo)致2024年經(jīng)濟艙均價同比降12.1%，部分航線票價甚至低于高鐵，進一步擠壓利潤。

航空公司持續(xù)虧損，引發(fā)航司奮起自救。

當(dāng)航司APP變身“小OTA”，而OTA自建虛擬航空，這場渠道革命既是行業(yè)自救，亦為消費者帶來低價出行紅利。

然而，航司需解決服務(wù)斷層與技術(shù)短板，提升旅客消費和購票體驗，提供OTA所不具備的差異化服務(wù)，避免陷入“低價-虧損-體驗降級”的惡性循環(huán)。

下一次購票，您會選擇航司直銷平臺還是OTA？