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最近這兩年，旅行社市場(chǎng)變化最大的領(lǐng)域，非組團(tuán)社和地接社莫屬，很多組團(tuán)社組不到從前那么多客人了，很多地接社也接不到從前那么多客人了，這種情況可能是多數(shù)的狀況，但凡事還有少數(shù)。

前幾天和一位在杭州做地接的旅行社創(chuàng)始人A總做了一次深入交流，復(fù)盤(pán)了她為什么能成為少數(shù)。我還是先說(shuō)結(jié)果，她團(tuán)隊(duì)12個(gè)人，這兩年每年業(yè)務(wù)量都有20-30%的增長(zhǎng)，每年銷(xiāo)售額能做到將近2000萬(wàn)元，年凈利潤(rùn)能做到200萬(wàn)左右。

最主要是A總這幾年真的不忙，日?？梢约s上閨蜜逛街喝茶，還有充足時(shí)間和精力照顧兩個(gè)還在上小學(xué)的小孩。

她是怎么在這個(gè)百年不遇大變局加速演進(jìn)的歷史階段，還能做到如此從容瀟灑的呢？我來(lái)給大家拆解一下A總的商業(yè)模式和操盤(pán)方法論。

從服務(wù)行業(yè)政企客戶(hù)轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)碎片化一日游產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型歷程

A總在2017年之前，在杭州一家國(guó)有旅行社，從事一個(gè)行業(yè)的公商務(wù)團(tuán)隊(duì)客人的接待服務(wù)工作。大家知道，自2013年之后，公商務(wù)會(huì)議考察和旅游的支出越來(lái)越少，這對(duì)A總的業(yè)務(wù)影響越來(lái)越大。

直到2017年，A總才決定必須要轉(zhuǎn)型了，那轉(zhuǎn)型做什么呢？

因?yàn)橹白龉虅?wù)會(huì)議考察旅游的過(guò)程，積累了大量杭州及江浙滬的各類(lèi)型旅游資源，當(dāng)時(shí)覺(jué)得做普通團(tuán)隊(duì)游既累毛利又低，她不想做，于是決定做中高端碎片化旅游產(chǎn)品，先從杭州品質(zhì)一日游產(chǎn)品做起。

因?yàn)楹贾葸@個(gè)城市多年來(lái)一直排在全國(guó)熱門(mén)旅游城市前列，從游客數(shù)量上來(lái)講，從來(lái)不缺游客，也不缺中高端客人。她的第一款產(chǎn)品就是西湖一日游，其他旅行社賣(mài)185元每人，她的產(chǎn)品賣(mài)698元每人。

為什么同樣名字的產(chǎn)品，她能賣(mài)到那么貴呢？

我們來(lái)看看她的做法，因?yàn)樗膱F(tuán)都是十人以?xún)?nèi)的小團(tuán)，用的車(chē)是奔馳商務(wù)車(chē)，在西湖上用的游船也是小船，導(dǎo)游是自己公司專(zhuān)職的，講解更加職業(yè)專(zhuān)業(yè)，且無(wú)套路，蕩舟西湖，隨身攜帶小音箱播放精選優(yōu)美音樂(lè)，給每個(gè)客人倒上公司提前準(zhǔn)備好的頂級(jí)西湖龍井茶，中午會(huì)安排客人在西湖邊上的國(guó)賓館用午飯，午餐的合作結(jié)算價(jià)就200多元，并且這個(gè)餐廳不對(duì)外開(kāi)放，門(mén)口有全副裝備的兵哥站崗，客人的尊貴感會(huì)油然而生。

下午的靈隱寺行程線路，與普通團(tuán)隊(duì)走不一樣的，也具有獨(dú)特體驗(yàn)的線路安排，導(dǎo)游肯定也不會(huì)有引導(dǎo)客人請(qǐng)燈和高價(jià)香的動(dòng)作。

這個(gè)產(chǎn)品一經(jīng)推出，就在平臺(tái)上就賣(mài)得很好，驗(yàn)證了她的判斷，有了初步結(jié)果，她接下來(lái)就開(kāi)始大膽的繼續(xù)向前探索創(chuàng)新的產(chǎn)品。

從一日游產(chǎn)品到半日游更加碎片化和定制游產(chǎn)品的升級(jí)邏輯

品質(zhì)一日游產(chǎn)品熱賣(mài)之后，A總覺(jué)得，她的第一個(gè)訴求，就是需要去做一系列標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，來(lái)把她自己的時(shí)間解脫出來(lái)，這樣就可以兼顧到自己的小資生活和照顧家庭了。

到了2019年的時(shí)候，就慢慢的把系列碎片化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品做成熟了，你可以想象，她已經(jīng)有了100道菜，這些菜本來(lái)是服務(wù)于碎片化市場(chǎng)的，她稍微再加工一下，做的更深一點(diǎn)，其實(shí)就可以服務(wù)于高端用戶(hù)。

比方說(shuō)這組客人點(diǎn)了6個(gè)菜，那她就可以給客人去做定制了。所以2019年，她就開(kāi)始把自己的系列碎片化和定制游產(chǎn)品開(kāi)放出來(lái)，慢慢的向全國(guó)的同業(yè)旅行社和相關(guān)機(jī)構(gòu)去做分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

同時(shí)，因?yàn)樗蛨F(tuán)隊(duì)的包裝策劃能力，就可以為全國(guó)的合作伙伴提供華東主題旅游定制服務(wù)，尤其是一些高端定制旅游的機(jī)構(gòu)，更加青睞她們的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)橹挥羞@些客戶(hù)，更加愿意為她的服務(wù)和策劃創(chuàng)意買(mǎi)單。

家庭用戶(hù)也有一些高端的，她們也會(huì)為這部分客群去提供產(chǎn)品，可能住宿普通五星，但是他們至少每天都會(huì)有一個(gè)特色體驗(yàn)項(xiàng)目，像到蘇州會(huì)有一個(gè)特色體驗(yàn)，杭州也一定會(huì)有1~2個(gè)特色體驗(yàn)，烏鎮(zhèn)也一定會(huì)有，就是這樣做的話，就有區(qū)別于傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)上的產(chǎn)品。

近過(guò)幾年努力，A總的產(chǎn)品線，不僅在杭州的產(chǎn)品已經(jīng)很豐富，整個(gè)華東地區(qū)的碎片化和定制游產(chǎn)品服務(wù)，也都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，像在上海有city work半天的產(chǎn)品，在蘇州就會(huì)有大咖精講類(lèi)的文化講解產(chǎn)品，都很受客人歡迎。

經(jīng)過(guò)幾年的渠道積累，部分產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)每周六固定發(fā)班，即使渠道方給到他只有一個(gè)客人，也會(huì)正常發(fā)車(chē)。A總覺(jué)得這樣的做法，可以讓她們這個(gè)板塊更加良性的循環(huán)起來(lái)。

像她現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品體系，跟普通的華東團(tuán)，有幾個(gè)質(zhì)的區(qū)別：

第一，人數(shù)的區(qū)別，不是傳統(tǒng)大團(tuán)，雖然對(duì)她們來(lái)說(shuō)，操作起來(lái)會(huì)麻煩很多，很多大社可能也不愿意干，但是她覺(jué)得這是趨勢(shì)，然后她們的業(yè)績(jī)也在增長(zhǎng)，所以就堅(jiān)持做小團(tuán)。

第二，她們每天肯定會(huì)在每個(gè)地方，會(huì)有一兩項(xiàng)特色項(xiàng)目，所謂的特色項(xiàng)目，一定是有含金量的，是客人感受很深的，而不是蜻蜓點(diǎn)水式的。

第三，她們的酒店一定都是精選過(guò)的，那可能常規(guī)華東有些團(tuán)，所謂的五星，是住到距離市中心很遠(yuǎn)的區(qū)域，客戶(hù)感受會(huì)很差的，她的原則就是，如果說(shuō)在杭州，酒店位置不能離開(kāi)西湖兩公里開(kāi)外，所以她們都是選離西湖很近的酒店，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他能看得到這個(gè)真真實(shí)實(shí)，實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。

有一些中高端的客戶(hù)，雖然價(jià)格高些，仍然是可以接受的，所以這個(gè)屬于她們的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，類(lèi)似于這樣的產(chǎn)品，已經(jīng)做了50來(lái)?xiàng)l。

做好中高端旅游產(chǎn)品的核心能力：文化表達(dá)

A總說(shuō)，要想做好中高端旅行產(chǎn)品和服務(wù)，不管是標(biāo)品還是定制，吃的貴些、住的貴些，只是基本要素，更重要的要素是要做好產(chǎn)品及服務(wù)過(guò)程的文化表達(dá)，這才是提高客戶(hù)體驗(yàn)度和滿意度的重要因素。

她舉了一個(gè)例子，是她們給合作伙伴的高端客人提供的一個(gè)方案，叫宋宴雅趣，它是一個(gè)半天到晚上的活動(dòng)，下午開(kāi)始，工作人員會(huì)給客人送宋代的服裝，換裝之后，那她們會(huì)對(duì)客人進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的宋服的妝造，客人就開(kāi)始沉浸式的回到宋朝做一天宋代人，然后，她們會(huì)有一系列活動(dòng)的內(nèi)容，比方說(shuō)宋代四雅，有點(diǎn)茶、掛畫(huà)、焚香、品茶，每個(gè)環(huán)節(jié)都按照宋代人的生活方式或者文人士大夫之間雅集的方式來(lái)依次進(jìn)行，還有共創(chuàng)餐桌美學(xué)等一系列參與性體驗(yàn)性的活動(dòng)流程。

宋代四雅體驗(yàn)完之后呢，再穿插一些宋代的小游戲，像投壺這種小游戲，最后就是有一頓晚宴，這頓晚宴的菜的話呢，一般都是復(fù)刻宋代的一些菜，然后也是按位上，比較高級(jí)，包括場(chǎng)地也都在西湖邊的會(huì)所里面，都是傳統(tǒng)中式的，古院，都是在院落里面。像這種產(chǎn)品，一些高端用戶(hù)，是愿意去買(mǎi)單的。

假如有些客戶(hù)時(shí)間還充裕，他愿意再去疊加活動(dòng)，他們還可以請(qǐng)個(gè)寺院師傅過(guò)來(lái)一起打打坐，開(kāi)開(kāi)悟，也是ok的，這些內(nèi)容，就是看客戶(hù)的需求來(lái)做疊服務(wù)。A總說(shuō)，這樣的產(chǎn)品，可能不一定會(huì)批量化，但是這是成為她們?cè)诮o客戶(hù)提供定制方案當(dāng)中，比較出彩和比較具有軟競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)方面。

往往有很多客戶(hù)呢，他會(huì)覺(jué)得，價(jià)格高是高，但是他又內(nèi)心想要的，其實(shí)當(dāng)他覺(jué)得這是有價(jià)值的產(chǎn)品的時(shí)候，他就會(huì)愿意為這個(gè)高價(jià)格東西去買(mǎi)單的。

2025已來(lái)，A總還會(huì)繼續(xù)發(fā)揮她產(chǎn)品創(chuàng)造力的優(yōu)勢(shì)，跟一些度假酒店去合作聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還會(huì)去開(kāi)發(fā)系列療愈旅行產(chǎn)品，比如藝術(shù)療愈旅行，當(dāng)然也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)半日游和定制游基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，包括博物館精講團(tuán)的深度布局，這樣來(lái)不斷的深化和延展自己的業(yè)務(wù)體系。

聊天最后，A總對(duì)我說(shuō)，她之所以不用怎么忙，還能做出一點(diǎn)小結(jié)果，重要在于自己的選擇，可能是順勢(shì)而為，選擇大于努力吧，一個(gè)旅游企業(yè)的創(chuàng)始人，不管業(yè)務(wù)規(guī)模做到多大，如果忙還不賺錢(qián)，大概率是因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式出了問(wèn)題，或者團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題，或者自己出了問(wèn)題，應(yīng)該沒(méi)有其他問(wèn)題了。