從代際差異和消費行為演變的規(guī)律來看，每五年，會誕生一代新消費者。
他們的消費習(xí)慣和心智，與上一代人會截然不同，他們會有新的需求，新的審美，新的消費習(xí)慣。
這些消費者會隨著時間的遷移，自然產(chǎn)生習(xí)慣的改變。
我們廣大旅行社所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，就是隨著這樣的時間遷移和游客習(xí)慣改變的時代背景下，正在大踏步的改變著。
旅行社的利潤空間變小了嗎？
旅行社的生意的變化，早在2018年前后，隨著資本市場收縮、居民消費熱度減弱、市場競爭加劇等因素疊加，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)增速已開始下滑。
其實就是市場開始轉(zhuǎn)向的信號。
疫前兩年+疫情三年+疫后兩年，七八年時間已過。
這七八年，對于廣大旅游企業(yè)來講，是非同一般的七八年。七八年后的今天，傳統(tǒng)旅行社的生存空間無疑在被快速壓縮。
尤其是近兩年，又新成立了一兩萬家新旅行社，許多人認為，旅行社的數(shù)量已經(jīng)嚴重飽和，甚至過剩了，市場競爭太激烈了，利潤空間也被大幅擠壓沒有了。
然而，老魏經(jīng)過大量的一線調(diào)研和深入分析后，驚訝地發(fā)現(xiàn)：
問題的本質(zhì)是，并非旅行社數(shù)量過多，而是能夠真正滿足當(dāng)下消費者需求的旅行社，仍然不足；
問題的真相是，不是所有的旅行社的利潤空間變小了，是有的旅行社的利潤空間變小了，有的旅行社的利潤空間變大了。
現(xiàn)階段很多旅行社之所以越來越難做，根本原因在于未能及時跟上消費者需求的變化。
缺乏系統(tǒng)化創(chuàng)新和體系化升級，導(dǎo)致有效供給不足，利潤率自然變低。
旅行社還能以不變應(yīng)萬變嗎？
在2019年及之前的二十年，旅行社的主要功能，是為消費者提供標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)為主，例如跟團游、自由行、半自由行等包價產(chǎn)品等。
這種模式在信息不對稱、交通不便、旅游資源相對匱乏的時代，具有明顯的優(yōu)勢。
消費者依賴旅行社的專業(yè)知識，和資源整合能力，以獲得便捷、省心、安全的旅行體驗。
然而，這也造就了旅行社進入門檻低，依靠嫁接資源，抽成返傭，只要勤奮肯吃苦，就能干，也能干出成績，賺到錢，甚至實現(xiàn)財富自由。
因為自身不生產(chǎn)資源，使得這種模式幾乎沒有護城河，很容易被同行模仿復(fù)制。
簡單復(fù)制就能盈利，自然會吸引大量的人加入，從而使得市場很快達到飽和，最終形成了一個行業(yè)內(nèi)同質(zhì)化、惡性低價、內(nèi)卷式競爭的局面。
你看，之所以造成這樣的局面，不是今天的旅游業(yè)太難做了，而是在過去的旅游增量市場里，旅游太好做了，允許依靠勤奮、大膽、資源、關(guān)系，就能吃到那個階段的，紅利。
如今，以往產(chǎn)生那些優(yōu)越條件的紅利，肯定是消失了，必須需要靠專業(yè)吃飯了。
不努力在餐桌上，就會在菜單上了。
然而，隨著消費者的人群結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)的顯著變化，如今的中國旅游消費者，至少在廣大一二線城市：
十來歲的孩子，已經(jīng)至少去過好幾個國家了；
二十來歲的年輕人已經(jīng)玩過全國很多名山大川、歷史古跡了；
六十來歲的活力老人，早已走馬觀花，旅游了二三十年了。
他們真的都已經(jīng)見多識廣，旅行經(jīng)驗豐富了，再讓他們心甘情愿的跟著導(dǎo)游的小旗，讓干啥就干啥的時代，真的一起不復(fù)返了。
他們早已不再滿足于“打卡式”的旅游方式，而是希望獲得舒適靈活的旅行節(jié)奏、獨特的文化和興趣體驗、深度的在地融入以及定制化的行程安排。
此外，大交通的便利化、私家車的普及化，自由行的常態(tài)化，也使得消費者對旅行社的依賴度降低化。
許多人更愿意通過各種在線平臺，自主規(guī)劃行程和購買單項和碎片化產(chǎn)品，隨著AI時代的到來，也必將加速這個進程。
在這種背景下，傳統(tǒng)旅行社如果仍然固守原有模式路徑，繼續(xù)售賣原有樣態(tài)產(chǎn)品，必然難以吸引新時代消費者。
旅行社需要從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”，從“標(biāo)準(zhǔn)化”轉(zhuǎn)向“個性化”，回歸服務(wù)業(yè)本質(zhì)。
消費者需要什么，就給他提供什么，才能真正滿足游客需求。
旅行社的供給與需求錯配了嗎？
當(dāng)前，旅行社行業(yè)的困境并非供給過剩，而是供給與需求之間的嚴重錯配。具體表現(xiàn)為以下幾個方面：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
許多旅行社仍然依賴傳統(tǒng)的旅游線路和套餐，缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化服務(wù)體驗。
例如，國內(nèi)游的很多“經(jīng)典線路”，多年來幾乎沒有大的變化，只是海報做的更漂亮了，導(dǎo)致消費者審美疲勞。
這種同質(zhì)化的產(chǎn)品，無法滿足消費者對新鮮感和個性化的需求。
2. 服務(wù)質(zhì)量參差不齊
仍然有旅行社為了低價攬客，忽視服務(wù)質(zhì)量，這種情況仍大量存在。
例如，導(dǎo)游的專業(yè)素養(yǎng)不足、故意賭團、行程安排不合理、服務(wù)不到位、吃的不好、住的偏遠、進店購物占比大等問題屢見不鮮。
這種低質(zhì)量的服務(wù)不僅損害了消費者的體驗，也影響了整個行業(yè)的聲譽和口碑。
3. 缺乏技術(shù)賦能
在數(shù)字化、智能化時代，許多旅行社受限于自身能力，未能充分利用現(xiàn)代技術(shù)手段，提升運營效率和服務(wù)水平.
嚴重缺乏數(shù)據(jù)分析能力和新型獲客能力，導(dǎo)致無法精準(zhǔn)捕捉消費者需求，并獲取更多的客戶付費。
4. 細分市場耕耘太淺
多數(shù)旅行社往往將目標(biāo)客戶定位為大眾市場，而忽視了細分市場的潛力。
例如，針對年輕人、親子家庭、銀發(fā)族的定制旅行、小包團、文化精講、研學(xué)旅行、戶外體驗、攝影、旅拍等等基于興趣旅行的多個細分領(lǐng)域的，品質(zhì)高、口碑好的產(chǎn)品和服務(wù)，仍然不足，旅行社仍然未能充分挖掘這些市場的需求和潛力。
很多業(yè)者朋友肯定會說，以上產(chǎn)品我也提供了呀，我也都有呀，我也能做呀。
我可以清晰的告訴大家，多數(shù)做的還不夠，不夠深、不夠透、不夠?qū)I(yè)，衡量指標(biāo)就是，凈利潤。
旅行社的運營效率該提升了嗎？
這幾年，以優(yōu)秀導(dǎo)游成為網(wǎng)紅和旅行達人為例，很多網(wǎng)紅導(dǎo)游和旅行達人已經(jīng)成立了自己的旅行社，做的風(fēng)生水起。
那我們反過來思考一下，很多旅行社老板，當(dāng)年也是做導(dǎo)游起家的，現(xiàn)在為什么就很難擁抱新媒體呢，僅僅是因為穿上鞋之后怕丟面子嗎？
根本原因是，因為網(wǎng)紅導(dǎo)游給用戶輸出了文化，輸出了情緒價值，讓用戶產(chǎn)生了信賴感，形成了粉絲效應(yīng)。
這個模式，比旅行社全體員工在自己有限人數(shù)的朋友圈里，簡單無情感的刷海報、簡單無目標(biāo)的賣產(chǎn)品，效果自然要好很多。
試問一下，如果沒有通過公域流量源源不斷地導(dǎo)入私域，靠員工日常接觸到的加到微信的有限數(shù)量的目標(biāo)客人，能產(chǎn)生多少訂單呢？
企業(yè)間業(yè)務(wù)效率差距，可想而知。
當(dāng)然我不是說在朋友圈發(fā)產(chǎn)品海報不好，老魏每天也在發(fā)朋友圈，而是想說，不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。當(dāng)然，這也是老魏需要共勉的。
旅行社的轉(zhuǎn)型升級之路在何方？
要解決有效供給不足的問題，旅行社必須緊跟消費需求和消費結(jié)構(gòu)的變化，不斷轉(zhuǎn)型和升級。
目前很多旅行社企業(yè)已經(jīng)跑通了新模式：
包括不限于：
打造個性化定制服務(wù)；
開發(fā)深度體驗產(chǎn)品；
加強技術(shù)賦能；
注重品牌化運營；
拓展細分市場；
深耕目的地產(chǎn)品服務(wù)；
通過新媒體獲客；
通過重構(gòu)銷售渠道；
通過組織創(chuàng)新；
等等，這些旅游企業(yè)都已進入了新的發(fā)展階段。
就像在二十年前，大約在2005年左右的時候，眾信、凱撒等一大批民營旅行社，經(jīng)過之前三五年的積累，開始異軍突起的那個狀態(tài)。
曉以時日，現(xiàn)在這些通過跑通新模式的旅游企業(yè)，必將成為市場主流，甚至頂流。
他們更加追求旅游者的個性化，重視產(chǎn)品或服務(wù)的文化附加值、創(chuàng)意附加值、情感附加值，與客人產(chǎn)生共鳴。
與此同時，有很多旅行社業(yè)者，仍然習(xí)慣于于按照已有的方式進行各項工作。
大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)亦對新威脅，視而不見，看不起、看不懂，即使更多的創(chuàng)新已經(jīng)頻頻在它們周圍發(fā)生。
前段時間，老魏寫了幾篇到企業(yè)深度訪談過的，一些拿到結(jié)果的旅游企業(yè)案例，在評論區(qū)里，很多業(yè)者朋友紛紛評論表示，不可信、不可能、根本做不到。
究其根源，是因為那些案例的做法與他們過往所熟悉的、所認知的經(jīng)營之道，完全不同。
你看，就像當(dāng)年大名鼎鼎的柯達公司，門店曾遍布全球大街小巷。
當(dāng)數(shù)碼相機已經(jīng)成為一種必然的選擇時，它依然圍繞著光學(xué)膠片推進業(yè)務(wù)，結(jié)果，迎接它的結(jié)局，只能是，淘汰出局。
無數(shù)的企業(yè)用實踐證明，很多一度輝煌的企業(yè)，陷入困境的根本原因，是它們的經(jīng)營理念和業(yè)務(wù)模型，不再有效，最終，來不及。
回到旅游業(yè)，當(dāng)前旅行社行業(yè)的困境，并非供給過剩，而是有效供給仍然不足。
是成為過剩的組成部分，還是成為不足的組成部分，是需要旅行社老板和伙伴們認真考慮的根本問題。
可以肯定的是，旅游消費者一定是需要多層次、多樣化服務(wù)的。
更加可以肯定的是，對于旅游服務(wù)機構(gòu)來講，順勢而為、適者生存，是每個旅游企業(yè)和個人最基本的生存法則。
借用羅曼·羅蘭曾說過的這句話，作為結(jié)尾：
有一種英雄主義,就是在認清行業(yè)的真相后，依然熱愛這個行業(yè)。
旅行社不是過剩，而是不足
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